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Udemy: 【初心者向け】2時間でわかる！確実に商談を前進させる営業トーク50選

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概要

成果を出すための3つのポイント

  1. Yes を急ぐより、「No を言わせない」
    • 議題について、顧客と課題感を共有する
      • 課題の必要性や対象者は？
      • 具体的にどのくらい必要？
    • 課題感の共有後、自分の知識と掛け合わせ、ソリューションを想像
  2. 商品特性より、「判断基準を売り込む」
    • 顧客の課題には、複数あっても大きさに差がある（課題？、予算？、モチベUP？）
    • その課題に応じた判断基準をもって、商品を売り込む
  3. スピーディな対応により、「顧客の熱を下げない」
    • 連絡や対応のスピード（遅くても3日）
    • 顧客は、方々から営業を受けるため、紹介した商品の説明も埋もれてしまう
    • 担当者の力量も競合と比較されている

訪問前の動き

  1. 顧客に聞ける内容は聞いておく
    • 事前の聴取がないと、複数の案がある場合、当日は一方的な話になってしまう
    • ある程度、選択肢を絞らせることで、想定質問への深掘りもできる
  2. 社内ノウハウ
    • 社内相談しておくことで、過去の対応実績から、新たな対応ができる可能性が高まる
  3. 訪問前に決めること
    • 訪問の目的とゴールは明確であるか（相手の心に残したいこと）
    • 目的とゴールに顧客にとって有益な情報があるか

課題の引き出し方

  1. テーマの確認
    • 冒頭に「相互に話したい議題を宣言」
  2. 課題の洗い出し
    • 担当者と決裁者の課題を聞く（社内では？、管理者では？、あなたは？）
    • 二人が語る課題が、大きな課題である可能性高い
  3. 課題の深掘り
    • 課題は、「数値と人」に注目すると、見つけやすくなる
    • 問題は誰に当てはまる？、具体的なシーンは？、どの程度の割合で当てはまる？
  4. 課題の焦点化
    • 「重要度、緊急度」で課題を分類分けし、各課題に「絡まり」を持ち、重要性が高い課題を見つける
  5. 過去から現在までの取組、新たな課題を引き出す
    • 顧客の成功体験と、失敗経験を踏まえて、提案する
    • 社内資料を獲得できると、本当に刺さる提案への第一歩
  6. 取り組みへの共感と、方向性の確認
    • 「他者を追随 or 方向性維持 or 方向転換」への次の一歩について、制約を省きどうしたいか
  7. お土産情報を用意する
    • 顧客にとって有益な情報
    • また話したいと思う営業マンへ！

失敗しない提案を作成

  1. 時期の確認
    • いつ頃に実現できると理想か？
    • 内部のマニュアル的に〇月までに合意を取る必要あるか？
    • 導入にあたり予算獲得時期との兼ね合いも必要のため、スケジュール共同作成等の提案
  2. 予算の確認
    • 予算的に無理な提案をしないため、概算でも良いので把握する必要あり
    • 直接的に聞く or 他社サービスの導入例を元に金額感を聞く
  3. 検討組織の確認
    • 提案商品サービスによる顧客の課題解決以外にも、導入に至るまでの課題も把握する必要あり
      • 誰が提案承認する？
      • 名刺交換等の顔合わせだけでも試みる
      • 営業の場への同席を打診
  4. 競合接触の確認
    • 顧客は、競合の何に対して魅力を感じているかに着目
      • どういった点が良いと感じたか
      • 他社のサービスも引き合いに出して判断基準を探る
  5. 現在のサービス判断基準と理由の確認
    • 顧客の選定基準に合わせたサービス紹介
      • 直接、選定基準を聞く
      • 曖昧なら、顧客が言語化できていない観点を一緒に探す

スムーズに提案に移行するコツ

  1. 他社の事例からサービス紹介
    • 顧客の課題感と近い、他社の成功事例を切り口へ
    • 違う部分もあるため、顧客に合わせてアレンジ
  2. 複数の選択肢を提示
    • 基準を明確にして３案ほど用意
    • 費用が安い案、効果が高い案、他社の成功事例の案

クロージング

  1. 「すぐに受注に結びつきそう！」
    • 提案を書面化
    • 顧客社内の検討スピードを早める
  2. 「担当者レベルでは不安…」
    • 不安要素を除外する提案
    • 担当者が社内で導入を進めるにあたり、会議の同席や書面作成など営業マンとしてサポート
  3. 「予算がなくて…」
    • OKラインを探る
    • 「顧客の予算に合わせて提案したいから、予算の3パターン程教えてくれると！」
    • 「一番安いプランから試験的に始めて、データを見てプランを考えるとか！」
  4. 「導入は急がない…」
    • 外部の動きを比較させる
    • 社会変化へ急ぎ対応することとか、競合の動きとか
    • スタートが早いほど、課題解決へのノウハウを蓄積できる
  5. 特別対応など社内交渉が必要な時
    • 論点整理と締め切りを確認
  6. 相手の本気度を見極める
    • 1: 具体的なスケジュールと予算を検討します！
    • 2: 決裁者に相談します
    • 3: 関係各所から必要な情報を集めます
    • 4: チーム内に情報共有します
    • 5: 考えておきます

まとめ

  1. 大前提は、信頼を獲得すること
  2. ステップを作ってトライ
  3. 社外のみならず社内でも実践
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Masayuki Onishi
WRITTEN BY
Masayuki Onishi
Web Developer

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